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下載手機(jī)APP -11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，這是2020年我國挖掘機(jī)單季銷量的增長數(shù)據(jù)，人民日?qǐng)?bào)評(píng)論這一組不斷上揚(yáng)的“挖掘機(jī)指數(shù)”為調(diào)查我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)的一扇窗口。
快速增長的不單單是挖掘機(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2020年，工程機(jī)械全職業(yè)年出售收入突破7600億元，挖掘機(jī)、起重機(jī)、裝載機(jī)、叉車等一大批工程機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量躍居國際首位。在向制作強(qiáng)國邁進(jìn)的路上，工程機(jī)械職業(yè)正在“闊步前行”。
繁榮景象背面，代理商狀況堪憂
但是，工程機(jī)械代理商的開展卻與氣勢(shì)正勁的工程機(jī)械職業(yè)構(gòu)成鮮明對(duì)比，依據(jù)我國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年工程機(jī)械代理商集體的均勻毛利率是8.7%，均勻凈利率僅為0.7%，職業(yè)代理商生存狀況堪憂。
代理制一直是我國工程機(jī)械職業(yè)營銷和服務(wù)渠道的主導(dǎo)模式。上個(gè)世紀(jì)90年代，國外品牌開端進(jìn)入我國商場(chǎng)，帶來先進(jìn)制作技能和產(chǎn)品的一起，也將代理制引進(jìn)我國。代理制的引進(jìn)是對(duì)工程機(jī)械營銷的一次推翻，經(jīng)過近三十年的開展，工程機(jī)械商場(chǎng)約多半的銷量都是由代理商奉獻(xiàn)的。
那為何奉獻(xiàn)突出的代理商，贏利空間卻在不斷下降呢?
日趨惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，讓代理商們對(duì)后商場(chǎng)喪失主動(dòng)權(quán)，是造成這一現(xiàn)象的重要原因。為了追求商場(chǎng)銷量，很多品牌都采取了各種營銷手法，打價(jià)格戰(zhàn)，延長質(zhì)保期，贈(zèng)送服務(wù)、配件和油品，甚至供給終身免費(fèi)服務(wù)等。隨之而來的，便是不斷下降的贏利空間，以及由于不重視對(duì)老客戶的服務(wù)，而造成的客戶丟失，這一丟失率甚至到達(dá)80%!
后商場(chǎng)成為代理商扭轉(zhuǎn)局面的要害
大多數(shù)工程機(jī)械代理商都是出售型企業(yè)，新機(jī)出售是其最主要的經(jīng)營收入和贏利來歷，整機(jī)出售占公司經(jīng)營額的80%~90%，而與客戶觸摸最多、對(duì)客戶關(guān)系影響最大的后商場(chǎng)(服務(wù)和配件等)，在代理商事務(wù)中奉獻(xiàn)的份額卻很小，這也導(dǎo)致客戶與代理商之間的黏性差，客戶忠誠度微乎其微。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
對(duì)比歐美等成熟商場(chǎng)，代理商的毛利超越六成來自配件、服務(wù)、二手機(jī)買賣和租賃等后商場(chǎng)事務(wù)，因而，代理商不會(huì)受困于新機(jī)出售的價(jià)格戰(zhàn)，商場(chǎng)的競(jìng)爭戰(zhàn)略和企業(yè)的運(yùn)營戰(zhàn)略能夠愈加多元化。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
后商場(chǎng)吸收率，是國外商場(chǎng)十分重視的一個(gè)代理商運(yùn)營目標(biāo)，即配件和服務(wù)收益占代理商運(yùn)營本錢的比率，能夠直觀體現(xiàn)代理商的健康水平緩生存能力。我國代理商后商場(chǎng)的吸收率均勻?yàn)?0%~20%，而國際上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家卡特彼勒，其部分代理商的后商場(chǎng)吸收率能夠接近或超越100%。
客戶數(shù)字化，助力后商場(chǎng)事務(wù)開展
卡特比勒的代理商們，是如何添加與客戶的黏性，堅(jiān)持如此高的后商場(chǎng)吸收率呢?
作為卡特比勒在我國三家代理商的客戶數(shù)字化解決方案供貨商，出售易為其供給了愈加本土化的方案，協(xié)助卡特彼勒我國代理商們經(jīng)過客戶數(shù)字化，為企業(yè)挖掘出更多客戶價(jià)值，完成后商場(chǎng)事務(wù)的快速開展。
1.客戶在線，更好地洞悉客戶需求
工程機(jī)械企業(yè)的整機(jī)部分和零件部分往往是獨(dú)立運(yùn)營的，但是兩個(gè)部分事務(wù)存在大量交叉，比如：整機(jī)出售后，會(huì)涉及到后續(xù)零件的修理、二次出售，因而零件部分需求獲取到整機(jī)的客戶信息，挖掘零件出售時(shí)機(jī)。而這就需求將一切部分的客戶在線化，打通各事務(wù)線客戶數(shù)據(jù)，并以客戶為中心進(jìn)行數(shù)據(jù)整合。
使用出售易PaaS平臺(tái)能力，能夠?yàn)楣こ虣C(jī)械企業(yè)定制個(gè)性化的線索及客戶管理模塊，完成覆蓋多事務(wù)線的客戶信息主動(dòng)傳遞。例如，當(dāng)客戶從企業(yè)收購整機(jī)設(shè)備后，該客戶信息將主動(dòng)傳遞至零件及售后部分，其部分出售能夠快速經(jīng)過CRM體系，全面了解客戶的設(shè)備信息，洞悉預(yù)測(cè)客戶需求修理的周期和其他二次出售的潛在需求。
2.及時(shí)服務(wù)，讓客戶更滿意
除了零件的出售外，針對(duì)客戶供給優(yōu)質(zhì)的保內(nèi)保外服務(wù)，也是代理商們開辟后商場(chǎng)事務(wù)的重點(diǎn)。
工程機(jī)械設(shè)備對(duì)周期性維護(hù)保養(yǎng)的需求較大，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，能夠大大進(jìn)步客戶對(duì)后續(xù)保外服務(wù)的購買率。那面對(duì)數(shù)以萬計(jì)的機(jī)械設(shè)備，企業(yè)如何供給及時(shí)的服務(wù)呢?經(jīng)過出售易，能夠依照合同的服務(wù)方案，以周期性頻率主動(dòng)生成服務(wù)請(qǐng)求，臨近保養(yǎng)日期，體系會(huì)主動(dòng)創(chuàng)建派工單，企業(yè)結(jié)合客戶設(shè)備所在區(qū)域，主動(dòng)或手動(dòng)派工單，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，進(jìn)步服務(wù)效率。
維保方案
別的，出售易支持與IoT體系集成，能夠?qū)崟r(shí)了解設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，一旦發(fā)現(xiàn)問題主動(dòng)預(yù)警，客服人員收到報(bào)警后，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶了解問題詳情，并創(chuàng)建工單。隨后派工主管經(jīng)過體系定位設(shè)備以及周邊工程師的位置，快速進(jìn)行派單，經(jīng)過及時(shí)主動(dòng)的服務(wù)，進(jìn)步客戶黏性。
整機(jī)商場(chǎng)仍在高速增長，代理商們不應(yīng)該一味追求整機(jī)銷量，而忽視客戶需求與后續(xù)服務(wù)，要經(jīng)過客戶數(shù)字化，將制約代理商開展的短板補(bǔ)齊，完成整機(jī)事務(wù)與后商場(chǎng)事務(wù)“兩條腿”加速跑。
(本文轉(zhuǎn)載自Neocrm出售易)
標(biāo)簽：
工程機(jī)械
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4、如有問題可聯(lián)絡(luò)導(dǎo)航網(wǎng)編輯部，電話：010-88376188，電子郵件：bianjibu@okcis.cn）
快速增長的不單單是挖掘機(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2020年，工程機(jī)械全職業(yè)年出售收入突破7600億元，挖掘機(jī)、起重機(jī)、裝載機(jī)、叉車等一大批工程機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量躍居國際首位。在向制作強(qiáng)國邁進(jìn)的路上，工程機(jī)械職業(yè)正在“闊步前行”。
繁榮景象背面，代理商狀況堪憂
但是，工程機(jī)械代理商的開展卻與氣勢(shì)正勁的工程機(jī)械職業(yè)構(gòu)成鮮明對(duì)比，依據(jù)我國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年工程機(jī)械代理商集體的均勻毛利率是8.7%，均勻凈利率僅為0.7%，職業(yè)代理商生存狀況堪憂。
代理制一直是我國工程機(jī)械職業(yè)營銷和服務(wù)渠道的主導(dǎo)模式。上個(gè)世紀(jì)90年代，國外品牌開端進(jìn)入我國商場(chǎng)，帶來先進(jìn)制作技能和產(chǎn)品的一起，也將代理制引進(jìn)我國。代理制的引進(jìn)是對(duì)工程機(jī)械營銷的一次推翻，經(jīng)過近三十年的開展，工程機(jī)械商場(chǎng)約多半的銷量都是由代理商奉獻(xiàn)的。
那為何奉獻(xiàn)突出的代理商，贏利空間卻在不斷下降呢?
日趨惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，讓代理商們對(duì)后商場(chǎng)喪失主動(dòng)權(quán)，是造成這一現(xiàn)象的重要原因。為了追求商場(chǎng)銷量，很多品牌都采取了各種營銷手法，打價(jià)格戰(zhàn)，延長質(zhì)保期，贈(zèng)送服務(wù)、配件和油品，甚至供給終身免費(fèi)服務(wù)等。隨之而來的，便是不斷下降的贏利空間，以及由于不重視對(duì)老客戶的服務(wù)，而造成的客戶丟失，這一丟失率甚至到達(dá)80%!
后商場(chǎng)成為代理商扭轉(zhuǎn)局面的要害
大多數(shù)工程機(jī)械代理商都是出售型企業(yè)，新機(jī)出售是其最主要的經(jīng)營收入和贏利來歷，整機(jī)出售占公司經(jīng)營額的80%~90%，而與客戶觸摸最多、對(duì)客戶關(guān)系影響最大的后商場(chǎng)(服務(wù)和配件等)，在代理商事務(wù)中奉獻(xiàn)的份額卻很小，這也導(dǎo)致客戶與代理商之間的黏性差，客戶忠誠度微乎其微。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
對(duì)比歐美等成熟商場(chǎng)，代理商的毛利超越六成來自配件、服務(wù)、二手機(jī)買賣和租賃等后商場(chǎng)事務(wù)，因而，代理商不會(huì)受困于新機(jī)出售的價(jià)格戰(zhàn)，商場(chǎng)的競(jìng)爭戰(zhàn)略和企業(yè)的運(yùn)營戰(zhàn)略能夠愈加多元化。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)
后商場(chǎng)吸收率，是國外商場(chǎng)十分重視的一個(gè)代理商運(yùn)營目標(biāo)，即配件和服務(wù)收益占代理商運(yùn)營本錢的比率，能夠直觀體現(xiàn)代理商的健康水平緩生存能力。我國代理商后商場(chǎng)的吸收率均勻?yàn)?0%~20%，而國際上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家卡特彼勒，其部分代理商的后商場(chǎng)吸收率能夠接近或超越100%。
客戶數(shù)字化，助力后商場(chǎng)事務(wù)開展
卡特比勒的代理商們，是如何添加與客戶的黏性，堅(jiān)持如此高的后商場(chǎng)吸收率呢?
作為卡特比勒在我國三家代理商的客戶數(shù)字化解決方案供貨商，出售易為其供給了愈加本土化的方案，協(xié)助卡特彼勒我國代理商們經(jīng)過客戶數(shù)字化，為企業(yè)挖掘出更多客戶價(jià)值，完成后商場(chǎng)事務(wù)的快速開展。
1.客戶在線，更好地洞悉客戶需求
工程機(jī)械企業(yè)的整機(jī)部分和零件部分往往是獨(dú)立運(yùn)營的，但是兩個(gè)部分事務(wù)存在大量交叉，比如：整機(jī)出售后，會(huì)涉及到后續(xù)零件的修理、二次出售，因而零件部分需求獲取到整機(jī)的客戶信息，挖掘零件出售時(shí)機(jī)。而這就需求將一切部分的客戶在線化，打通各事務(wù)線客戶數(shù)據(jù)，并以客戶為中心進(jìn)行數(shù)據(jù)整合。
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2.及時(shí)服務(wù)，讓客戶更滿意
除了零件的出售外，針對(duì)客戶供給優(yōu)質(zhì)的保內(nèi)保外服務(wù)，也是代理商們開辟后商場(chǎng)事務(wù)的重點(diǎn)。
工程機(jī)械設(shè)備對(duì)周期性維護(hù)保養(yǎng)的需求較大，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，能夠大大進(jìn)步客戶對(duì)后續(xù)保外服務(wù)的購買率。那面對(duì)數(shù)以萬計(jì)的機(jī)械設(shè)備，企業(yè)如何供給及時(shí)的服務(wù)呢?經(jīng)過出售易，能夠依照合同的服務(wù)方案，以周期性頻率主動(dòng)生成服務(wù)請(qǐng)求，臨近保養(yǎng)日期，體系會(huì)主動(dòng)創(chuàng)建派工單，企業(yè)結(jié)合客戶設(shè)備所在區(qū)域，主動(dòng)或手動(dòng)派工單，為客戶供給及時(shí)的保養(yǎng)服務(wù)，進(jìn)步服務(wù)效率。
維保方案
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整機(jī)商場(chǎng)仍在高速增長，代理商們不應(yīng)該一味追求整機(jī)銷量，而忽視客戶需求與后續(xù)服務(wù)，要經(jīng)過客戶數(shù)字化，將制約代理商開展的短板補(bǔ)齊，完成整機(jī)事務(wù)與后商場(chǎng)事務(wù)“兩條腿”加速跑。
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