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下載手機(jī)APP 價(jià)格戰(zhàn)是一種營(yíng)銷手法，其本源在于產(chǎn)品供大于求，短少差異，同質(zhì)化嚴(yán)峻，現(xiàn)階段我國(guó)客戶依然推重“物美價(jià)廉”，企業(yè)運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)往往能夠敏捷提高銷量和商場(chǎng)占有率，有些企業(yè)還能夠運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)盤活資金，以便開發(fā)新產(chǎn)品，處理積壓庫(kù)存，有些則是為了提高職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，篩選一批殘次產(chǎn)品生產(chǎn)商，對(duì)職業(yè)重新洗牌。
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價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必定產(chǎn)品，迫使一些企業(yè)降低成本，提高管理水平。一般來說，價(jià)格戰(zhàn)能夠讓顧客受益，因?yàn)樗?gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格更低了，比方：商品價(jià)格大幅度降低讓咱們完成了彩電夢(mèng)、電腦夢(mèng)、汽車夢(mèng)...，這些都是不可否認(rèn)的實(shí)際。
咱們也有必要看到，價(jià)格戰(zhàn)往往只能興旺一時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)本身也會(huì)給企業(yè)帶來贏利丟失，往往難以持續(xù)，對(duì)品牌、商場(chǎng)和職業(yè)也會(huì)帶來一些副作用。本文就以工程機(jī)械職業(yè)為例，來分析價(jià)格戰(zhàn)對(duì)職業(yè)的各種影響。
工程機(jī)械設(shè)備作為生產(chǎn)資料，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于其影響更大，一環(huán)扣一環(huán)，降價(jià)的影響會(huì)傳遞到職業(yè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這便是價(jià)格戰(zhàn)影響的“傳遞效應(yīng)”。
降價(jià)的壓力首先會(huì)傳遞到供貨商那里，他們不得不擴(kuò)展規(guī)劃和降低成本，前者或許導(dǎo)致供貨商產(chǎn)能過剩，不得不依賴自己的經(jīng)銷商來消化積壓的庫(kù)存，這又影響到主機(jī)廠和代理商的配件出售;降低成本很或許會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。
價(jià)格戰(zhàn)大大添加了設(shè)備的銷量，導(dǎo)致商場(chǎng)上的設(shè)備供給嚴(yán)峻大于需求，比方：在需求為1000臺(tái)設(shè)備的商場(chǎng)里，卻出售了超越2000臺(tái)的設(shè)備保有量。結(jié)果呢?大量的設(shè)備對(duì)工程方是利好，他們有更大的話語權(quán)，許多大的施工企業(yè)由買設(shè)備施工轉(zhuǎn)型為租設(shè)備施工，因?yàn)閮r(jià)格低，靈活性強(qiáng)，輕資產(chǎn)，他們乃至能夠要求只租大品牌、只租新設(shè)備、在租金和付款條件上簽訂“不平等”條款，因?yàn)樗麄兊倪x擇許多。但是這對(duì)客戶來說就很晦氣，不管甲方條款多么苛刻，總會(huì)有人贊同。現(xiàn)在拖欠工程款的情況頻頻產(chǎn)生，也與設(shè)備價(jià)格戰(zhàn)不無關(guān)系。
更大的設(shè)備保有量，導(dǎo)致了租借領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，在人工費(fèi)和燃油上漲時(shí)，臺(tái)班費(fèi)卻無法上漲，客戶掙錢更難;新機(jī)價(jià)格下降，二手設(shè)備的價(jià)格也隨之下降，庫(kù)存的二手機(jī)面對(duì)價(jià)值降低危險(xiǎn)，很或許呈現(xiàn)虧本。
理論上講，新設(shè)備價(jià)格下降30%，服務(wù)后商場(chǎng)(修理和配件)的出售潛力也會(huì)下降30%，因?yàn)榉?wù)后商場(chǎng)的潛力與新機(jī)價(jià)格成正比。新機(jī)價(jià)格下降，或許舊設(shè)備就不再值得修理，即使修理也不值得運(yùn)用原廠零件，或許以舊換新或拆機(jī)賣舊件還更劃算。
大修、創(chuàng)新、再制作業(yè)務(wù)面對(duì)更大危險(xiǎn)，新機(jī)都這么廉價(jià)了，誰還需求再制作設(shè)備?原廠配件更加難賣，面對(duì)大幅降價(jià)的壓力。其實(shí)，新機(jī)降價(jià)了，修理的人工費(fèi)、配件費(fèi)都面對(duì)降價(jià)的壓力，客戶當(dāng)然會(huì)計(jì)算自己的成本，評(píng)估設(shè)備是否還值得修理。
降價(jià)的壓力也會(huì)傳遞到研制部門，假如產(chǎn)品贏利下降，研制費(fèi)用也或許受到影響，下一代智能設(shè)備和無人駕駛但是很燒錢的，跟不上時(shí)代的腳步，下一個(gè)十年咱們會(huì)不會(huì)依然是一個(gè)吃力的追逐者?
許多企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)簡(jiǎn)略地看作一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，特別喜愛降價(jià)對(duì)添加銷量立竿見影的作用。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)代理商來說便是一場(chǎng)噩夢(mèng)，許多代理商賣一臺(tái)賠一臺(tái)，這兩年設(shè)備銷量不斷創(chuàng)新高，但是卻有約70%的代理商虧本。但是降價(jià)簡(jiǎn)單，提價(jià)卻很難，不提價(jià)會(huì)呈現(xiàn)虧本，一旦提價(jià)就會(huì)直接影響銷量和商場(chǎng)占有率，除非你有技能獨(dú)占優(yōu)勢(shì)或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一同提價(jià)。
人們總以為價(jià)格戰(zhàn)最大的受益者是客戶，可實(shí)際并非如此，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的租借商場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，臺(tái)班費(fèi)長(zhǎng)期低迷，設(shè)備保有量越來越大，客戶掙錢更加困難。同時(shí)，設(shè)備降價(jià)對(duì)老客戶來說便是一種“懲罰”，想象一下，你昨天剛買了一萬股A公司的股票，今日A公司的股票就跌價(jià)了30%，你是什么感受?挖掘機(jī)就遇見過相似的情況，12個(gè)月內(nèi)一臺(tái)挖掘機(jī)的價(jià)格下降了十幾萬，比老客戶運(yùn)用挖掘機(jī)一年賺的錢還多，他當(dāng)然感受欠好，因?yàn)樾列量嗫嘁荒臧赘闪?而新客戶手里的挖掘機(jī)廉價(jià)十幾萬，招標(biāo)時(shí)出價(jià)也更有競(jìng)爭(zhēng)力。
出于降低呆滯庫(kù)存和出售使命壓力的原因，代理商對(duì)配件進(jìn)行大幅度降價(jià)促銷，一般作用不錯(cuò)。但是你想過沒有，客戶不會(huì)購(gòu)買自己不需求的零件，促銷作用好的都是輪胎、濾芯和油品等一類常用的易損、易耗和保養(yǎng)零件，這類零件雖然是剛需，其需求卻有周期性，客戶只是因?yàn)榱畠r(jià)，把未來幾個(gè)月需求的零件提早買進(jìn)庫(kù)房，代理商接下來幾個(gè)月的銷量就會(huì)下滑，實(shí)際上并沒有添加多少銷量，而只是一種提早消費(fèi)罷了。關(guān)鍵是客戶再也不愿意出原價(jià)購(gòu)買配件了，他們認(rèn)為曾經(jīng)被“黑”了許多錢，要等下次促銷時(shí)才會(huì)再次購(gòu)買。
價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)多年來樹立的品牌價(jià)值價(jià)值降低很大，多年以來某客戶一直信任廠家的宣揚(yáng)，他們的濾芯成本高，但是質(zhì)量好，能夠充分保證柴油機(jī)的功能。突然之間，濾芯的價(jià)格降低了30%，那么曾經(jīng)的宣揚(yáng)是不是都在騙我?以后該不該再信任這個(gè)品牌?
咱們有必要清醒地認(rèn)識(shí)到，價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，有利也有弊，對(duì)于工程機(jī)械來說，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)影響的傳遞效應(yīng)，許多副作用或許出乎咱們的預(yù)料。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致代理商和客戶的生計(jì)都呈現(xiàn)危險(xiǎn)時(shí)，咱們是不是該反思一下何去何從?你憑什么信任你便是價(jià)格戰(zhàn)最后的幸存者，能夠終究獨(dú)占商場(chǎng)然后再提高價(jià)格?
國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)搶到了許多外資品牌的商場(chǎng)份額，咱們?yōu)榇耸肿院?。但是咱們想過沒有，一些外資品牌把經(jīng)銷商的健康放在更重要的地位，不想?yún)⒓觾r(jià)格戰(zhàn)，自動(dòng)拋棄了一些商場(chǎng)。咱們把這種做法看作一種示弱，他們卻認(rèn)為這是堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略。永遠(yuǎn)不要低估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是當(dāng)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更有經(jīng)歷、技能底蘊(yùn)更強(qiáng)時(shí)，更不能低估他們的能量。“微小和無知不是生計(jì)的妨礙，高傲才是”(小說《三體》)。
一旦某些我國(guó)品牌的代理商途徑呈現(xiàn)問題，外資品牌就或許在我國(guó)商場(chǎng)東山再起，這種或許性當(dāng)然存在。今日，一些我國(guó)企業(yè)還沉迷在價(jià)格戰(zhàn)和搶奪商場(chǎng)占有率，國(guó)際上那些知名品牌卻已經(jīng)把眼光放到未來，悄悄地收購(gòu)人工智能和自動(dòng)駕駛公司，研制智能施工設(shè)備、無人礦山和設(shè)備電動(dòng)化，研討運(yùn)用增強(qiáng)實(shí)際AR和人工智能AI來提高服務(wù)的功率。
假如只是因?yàn)樵谖覈?guó)挖掘機(jī)商場(chǎng)的占有率超越外資品牌，就以為咱們?cè)诩寄芎彤a(chǎn)品上已經(jīng)趕上乃至超越了他們，那就太幼稚了。未來，在一個(gè)全新的賽道上，我國(guó)品牌會(huì)是追逐者，仍是領(lǐng)跑者?假如價(jià)格戰(zhàn)把贏利打光了，咱們靠什么去成為領(lǐng)先者?或許是時(shí)分該認(rèn)真思考一個(gè)問題了：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，價(jià)格戰(zhàn)給咱們帶來了什么?
(本文轉(zhuǎn)載自杰克的下午茶)
標(biāo)簽：
工程機(jī)械
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4、如有問題可聯(lián)系導(dǎo)航網(wǎng)編輯部，電話：010-88376188，電子郵件：bianjibu@okcis.cn）
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價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必定產(chǎn)品，迫使一些企業(yè)降低成本，提高管理水平。一般來說，價(jià)格戰(zhàn)能夠讓顧客受益，因?yàn)樗?gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格更低了，比方：商品價(jià)格大幅度降低讓咱們完成了彩電夢(mèng)、電腦夢(mèng)、汽車夢(mèng)...，這些都是不可否認(rèn)的實(shí)際。
咱們也有必要看到，價(jià)格戰(zhàn)往往只能興旺一時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)本身也會(huì)給企業(yè)帶來贏利丟失，往往難以持續(xù)，對(duì)品牌、商場(chǎng)和職業(yè)也會(huì)帶來一些副作用。本文就以工程機(jī)械職業(yè)為例，來分析價(jià)格戰(zhàn)對(duì)職業(yè)的各種影響。
工程機(jī)械設(shè)備作為生產(chǎn)資料，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于其影響更大，一環(huán)扣一環(huán)，降價(jià)的影響會(huì)傳遞到職業(yè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這便是價(jià)格戰(zhàn)影響的“傳遞效應(yīng)”。
降價(jià)的壓力首先會(huì)傳遞到供貨商那里，他們不得不擴(kuò)展規(guī)劃和降低成本，前者或許導(dǎo)致供貨商產(chǎn)能過剩，不得不依賴自己的經(jīng)銷商來消化積壓的庫(kù)存，這又影響到主機(jī)廠和代理商的配件出售;降低成本很或許會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。
價(jià)格戰(zhàn)大大添加了設(shè)備的銷量，導(dǎo)致商場(chǎng)上的設(shè)備供給嚴(yán)峻大于需求，比方：在需求為1000臺(tái)設(shè)備的商場(chǎng)里，卻出售了超越2000臺(tái)的設(shè)備保有量。結(jié)果呢?大量的設(shè)備對(duì)工程方是利好，他們有更大的話語權(quán)，許多大的施工企業(yè)由買設(shè)備施工轉(zhuǎn)型為租設(shè)備施工，因?yàn)閮r(jià)格低，靈活性強(qiáng)，輕資產(chǎn)，他們乃至能夠要求只租大品牌、只租新設(shè)備、在租金和付款條件上簽訂“不平等”條款，因?yàn)樗麄兊倪x擇許多。但是這對(duì)客戶來說就很晦氣，不管甲方條款多么苛刻，總會(huì)有人贊同。現(xiàn)在拖欠工程款的情況頻頻產(chǎn)生，也與設(shè)備價(jià)格戰(zhàn)不無關(guān)系。
更大的設(shè)備保有量，導(dǎo)致了租借領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，在人工費(fèi)和燃油上漲時(shí)，臺(tái)班費(fèi)卻無法上漲，客戶掙錢更難;新機(jī)價(jià)格下降，二手設(shè)備的價(jià)格也隨之下降，庫(kù)存的二手機(jī)面對(duì)價(jià)值降低危險(xiǎn)，很或許呈現(xiàn)虧本。
理論上講，新設(shè)備價(jià)格下降30%，服務(wù)后商場(chǎng)(修理和配件)的出售潛力也會(huì)下降30%，因?yàn)榉?wù)后商場(chǎng)的潛力與新機(jī)價(jià)格成正比。新機(jī)價(jià)格下降，或許舊設(shè)備就不再值得修理，即使修理也不值得運(yùn)用原廠零件，或許以舊換新或拆機(jī)賣舊件還更劃算。
大修、創(chuàng)新、再制作業(yè)務(wù)面對(duì)更大危險(xiǎn)，新機(jī)都這么廉價(jià)了，誰還需求再制作設(shè)備?原廠配件更加難賣，面對(duì)大幅降價(jià)的壓力。其實(shí)，新機(jī)降價(jià)了，修理的人工費(fèi)、配件費(fèi)都面對(duì)降價(jià)的壓力，客戶當(dāng)然會(huì)計(jì)算自己的成本，評(píng)估設(shè)備是否還值得修理。
降價(jià)的壓力也會(huì)傳遞到研制部門，假如產(chǎn)品贏利下降，研制費(fèi)用也或許受到影響，下一代智能設(shè)備和無人駕駛但是很燒錢的，跟不上時(shí)代的腳步，下一個(gè)十年咱們會(huì)不會(huì)依然是一個(gè)吃力的追逐者?
許多企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)簡(jiǎn)略地看作一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，特別喜愛降價(jià)對(duì)添加銷量立竿見影的作用。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)代理商來說便是一場(chǎng)噩夢(mèng)，許多代理商賣一臺(tái)賠一臺(tái)，這兩年設(shè)備銷量不斷創(chuàng)新高，但是卻有約70%的代理商虧本。但是降價(jià)簡(jiǎn)單，提價(jià)卻很難，不提價(jià)會(huì)呈現(xiàn)虧本，一旦提價(jià)就會(huì)直接影響銷量和商場(chǎng)占有率，除非你有技能獨(dú)占優(yōu)勢(shì)或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一同提價(jià)。
人們總以為價(jià)格戰(zhàn)最大的受益者是客戶，可實(shí)際并非如此，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的租借商場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，臺(tái)班費(fèi)長(zhǎng)期低迷，設(shè)備保有量越來越大，客戶掙錢更加困難。同時(shí)，設(shè)備降價(jià)對(duì)老客戶來說便是一種“懲罰”，想象一下，你昨天剛買了一萬股A公司的股票，今日A公司的股票就跌價(jià)了30%，你是什么感受?挖掘機(jī)就遇見過相似的情況，12個(gè)月內(nèi)一臺(tái)挖掘機(jī)的價(jià)格下降了十幾萬，比老客戶運(yùn)用挖掘機(jī)一年賺的錢還多，他當(dāng)然感受欠好，因?yàn)樾列量嗫嘁荒臧赘闪?而新客戶手里的挖掘機(jī)廉價(jià)十幾萬，招標(biāo)時(shí)出價(jià)也更有競(jìng)爭(zhēng)力。
出于降低呆滯庫(kù)存和出售使命壓力的原因，代理商對(duì)配件進(jìn)行大幅度降價(jià)促銷，一般作用不錯(cuò)。但是你想過沒有，客戶不會(huì)購(gòu)買自己不需求的零件，促銷作用好的都是輪胎、濾芯和油品等一類常用的易損、易耗和保養(yǎng)零件，這類零件雖然是剛需，其需求卻有周期性，客戶只是因?yàn)榱畠r(jià)，把未來幾個(gè)月需求的零件提早買進(jìn)庫(kù)房，代理商接下來幾個(gè)月的銷量就會(huì)下滑，實(shí)際上并沒有添加多少銷量，而只是一種提早消費(fèi)罷了。關(guān)鍵是客戶再也不愿意出原價(jià)購(gòu)買配件了，他們認(rèn)為曾經(jīng)被“黑”了許多錢，要等下次促銷時(shí)才會(huì)再次購(gòu)買。
價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)多年來樹立的品牌價(jià)值價(jià)值降低很大，多年以來某客戶一直信任廠家的宣揚(yáng)，他們的濾芯成本高，但是質(zhì)量好，能夠充分保證柴油機(jī)的功能。突然之間，濾芯的價(jià)格降低了30%，那么曾經(jīng)的宣揚(yáng)是不是都在騙我?以后該不該再信任這個(gè)品牌?
咱們有必要清醒地認(rèn)識(shí)到，價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，有利也有弊，對(duì)于工程機(jī)械來說，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)影響的傳遞效應(yīng)，許多副作用或許出乎咱們的預(yù)料。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致代理商和客戶的生計(jì)都呈現(xiàn)危險(xiǎn)時(shí)，咱們是不是該反思一下何去何從?你憑什么信任你便是價(jià)格戰(zhàn)最后的幸存者，能夠終究獨(dú)占商場(chǎng)然后再提高價(jià)格?
國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)搶到了許多外資品牌的商場(chǎng)份額，咱們?yōu)榇耸肿院?。但是咱們想過沒有，一些外資品牌把經(jīng)銷商的健康放在更重要的地位，不想?yún)⒓觾r(jià)格戰(zhàn)，自動(dòng)拋棄了一些商場(chǎng)。咱們把這種做法看作一種示弱，他們卻認(rèn)為這是堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略。永遠(yuǎn)不要低估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是當(dāng)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更有經(jīng)歷、技能底蘊(yùn)更強(qiáng)時(shí)，更不能低估他們的能量。“微小和無知不是生計(jì)的妨礙，高傲才是”(小說《三體》)。
一旦某些我國(guó)品牌的代理商途徑呈現(xiàn)問題，外資品牌就或許在我國(guó)商場(chǎng)東山再起，這種或許性當(dāng)然存在。今日，一些我國(guó)企業(yè)還沉迷在價(jià)格戰(zhàn)和搶奪商場(chǎng)占有率，國(guó)際上那些知名品牌卻已經(jīng)把眼光放到未來，悄悄地收購(gòu)人工智能和自動(dòng)駕駛公司，研制智能施工設(shè)備、無人礦山和設(shè)備電動(dòng)化，研討運(yùn)用增強(qiáng)實(shí)際AR和人工智能AI來提高服務(wù)的功率。
假如只是因?yàn)樵谖覈?guó)挖掘機(jī)商場(chǎng)的占有率超越外資品牌，就以為咱們?cè)诩寄芎彤a(chǎn)品上已經(jīng)趕上乃至超越了他們，那就太幼稚了。未來，在一個(gè)全新的賽道上，我國(guó)品牌會(huì)是追逐者，仍是領(lǐng)跑者?假如價(jià)格戰(zhàn)把贏利打光了，咱們靠什么去成為領(lǐng)先者?或許是時(shí)分該認(rèn)真思考一個(gè)問題了：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，價(jià)格戰(zhàn)給咱們帶來了什么?
(本文轉(zhuǎn)載自杰克的下午茶)
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